Meça um mercado novo antes de entrar nele

Antes de dedicar um ano a uma cidade nova, você quer um número honesto: quantos clientes do seu tipo existem de fato por lá. Não uma porcentagem de um total nacional, não uma estimativa num slide. Uma contagem.

Esse número costuma ser caro. Uma consultoria de pesquisa cobra quatro dígitos e leva três semanas. Uma busca gratuita na web mostra as dez empresas mais bem posicionadas. Uma lista comprada entrega linhas de idade desconhecida. E nenhuma delas responde à pergunta que realmente decide se um mercado é viável: quantas dessas empresas você consegue alcançar sem comprar mais nada.

Uma busca ao vivo no mapa responde às duas coisas numa tarde, pelo preço de um almoço. Este guia percorre o método com um exemplo calculado, mostra cada conta e é igualmente claro sobre o que o mapa não pode lhe dizer.

O que você realmente está tentando descobrir

Entrar num mercado parece uma grande decisão, mas se apoia em quatro dados. Três deles dá para contar hoje:

• Volume. Quantas empresas-alvo existem na cidade neste momento, incluindo as que abriram no mês passado.
• Alcance. Quantas delas têm um endereço de e-mail funcional e verificado, para que a sua primeira campanha seja sequer possível.
• Formato. Como o mercado se parece visto de fora: avaliações, número de opiniões, quantas têm site, onde se concentram.

O quarto dado, a vontade de comprar, não é contável, e uma ferramenta que promete vendê-lo está adivinhando. O que você pode fazer é tirar o palpite dos três primeiros e guardar o seu julgamento para o quarto.

O exemplo: academias independentes em três cidades

Suponha que você venda software de agendamento a academias independentes, as tocadas pelo próprio dono e não por uma rede nacional. Você tem orçamento para entrar em um mercado neste ano. A lista curta é Lisboa, Milão e Roterdã, e o motivo honesto dessa lista é que as três parecem plausíveis.

O método é rodar a mesma busca em cada cidade e não mudar nada além do lugar. Mesmo tipo de negócio, mesma formulação, três áreas. A Leadralia varre exatamente a área que você desenhou no mapa e traz todas as empresas correspondentes, ao vivo, em vez da primeira página de uma busca comum. Cada resultado chega com nome, endereço, telefone, site, avaliação e número de opiniões.

Defina um limite de gasto em cada busca. Um limite de €20 para a busca em 1.000 empresas, porque 1.000 × €0.02 = €20. Se a cidade tiver mais, a busca para no seu número e mesmo assim você aprendeu algo que vale saber: o mercado é maior que 1.000, e isso lhe custou €20.

Enquanto a busca roda, a Leadralia procura o endereço de e-mail de cada empresa no site da própria empresa e o verifica. Essa parte custa €0.00, então a sua conta de medição é só das empresas em si.

Os números lado a lado

As quantidades desta tabela são ilustrativas. Estão aqui para mostrar como a aritmética funciona, não para relatar o que uma busca real devolve. Os seus números virão das suas próprias buscas; fixos mesmo são apenas os preços (€0.02 por empresa encontrada, €0.00 por e-mail verificado, €0.05 por e-mail enviado).

Como ler a tabela

A primeira linha abaixo da tabela é o dado mais barato de todo o exercício: €8.40 + €15.60 + €3.60 = €27.60 para medir as três cidades. Esse é o preço completo de trocar três suposições por três contagens.

A segunda leitura é sobre alcance, não sobre volume. Milão é de longe o maior mercado, mas o número que importa para um plano de abordagem fria é o de e-mails verificados. Dividindo o custo da medição por ele, você obtém o custo de uma empresa alcançável:

• Lisboa: €8.40 / 210 = €0.040 por academia alcançável.
• Milão: €15.60 / 445 = cerca de €0.035 por academia alcançável.
• Roterdã: €3.60 / 115 = cerca de €0.031 por academia alcançável.

A terceira leitura é o orçamento de uma primeira campanha de verdade, ou seja, medir mais enviar:

• Lisboa: €8.40 + €10.50 = €18.90 para encontrar todas as academias e escrever a todas as alcançáveis.
• Milão: €15.60 + €22.25 = €37.85.
• Roterdã: €3.60 + €5.75 = €9.35.

Agora a decisão tem forma. Em Milão está o volume, e bater em todas as portas alcançáveis custa €37.85. Roterdã é pequena o bastante para trabalhar na mão e custa €9.35 para cobrir inteira, o que a torna um lugar barato para testar o discurso antes de investir tempo de verdade em Milão. Essa é uma conversa de estratégia com números dentro.

Duas outras visões valem o clique. Exporte tudo para Excel ou CSV e você terá uma comparação de mercados de uma página só, para colocar diante de um sócio ou de um investidor. Abra a visão de mapa e verá como as empresas se agrupam por bairro, o que lhe diz se uma cidade é um mercado ou cinco bairros que por acaso dividem um CEP.

Perguntas que o mapa responde

Com uma única busca, e sem nenhuma ferramenta extra, você responde a isto:

• Quantas empresas deste tipo existem nesta área agora.
• Como essa contagem se compara entre cidades, países ou ruas isoladas, já que a mesma busca funciona em 195 países e até o nível de uma rua.
• Como o mercado é avaliado: a distribuição de estrelas e do número de opiniões, para ver se você entra diante de operadores bem avaliados ou de fichas em boa parte abandonadas.
• Quantas têm site, muitas vezes um indicador nítido de quão digital o mercado é.
• Quantas são alcançáveis por e-mail, verificadas antes que você possa gastar qualquer coisa com elas.
• Onde ficam, num mapa, por bairro.
• Quanto custaria contatar todas, na tela antes do envio.

Perguntas que ele não responde

Isto importa mais do que a lista acima, porque uma medição construída sobre uma suposição errada é pior do que medição nenhuma. A Leadralia não fornece o seguinte, e também não tenta adivinhar:

• Faturamento. Não há dados financeiros nos resultados.
• Número de funcionários ou porte. Um estúdio de uma sala e um clube grande podem parecer iguais numa ficha.
• Intenção de compra. Não há sinal algum sobre quem está procurando o que você vende. Dados de intenção não fazem parte do produto.
• Nomes de decisores. O endereço de e-mail é o endereço que a própria empresa publica, não uma pessoa nomeada, e por trás dele não há dados de LinkedIn nem perfis pessoais.

Tudo o que a Leadralia devolve vem de dados públicos de empresas: a ficha pública do negócio e o site dele. Sem bases de dados compradas, sem corretores de dados, sem perfis pessoais. Esse é o limite, e vale saber onde ele está antes de construir um modelo em cima da exportação.

Então: use o mapa para a contagem, o alcance e o formato. Use entrevistas e pesquisa documental para faturamento, porte e intenção.

Da medição aos primeiros clientes

Aqui está a parte que muda a economia do exercício. Na maioria das pesquisas de mercado, o dinheiro some assim que o estudo termina. Aqui não: a lista com que você mediu o mercado é a lista para a qual você vai vender.

As 420 academias de Lisboa já estão na sua conta, cada uma com um status, uma nota e uma data de retorno. Escolha as que valem o seu tempo (ordene por avaliação, por número de opiniões, por ter ou não site), descreva a sua oferta em uma frase e a IA integrada escreve uma mensagem de abordagem pessoal. Você lê, muda o que quiser e aprova. O público exato e o custo exato aparecem na tela antes de qualquer envio, cada mensagem termina com uma frase de uma linha sobre a fonte e um jeito simples de dizer não (enviar "não" para o endereço no rodapé), e as respostas chegam a uma caixa de entrada dentro da Leadralia, ao lado do contato a que pertencem. Os e-mails saem da sua própria caixa: Gmail ou Outlook conectados em um clique, ou qualquer caixa SMTP.

E se você voltar daqui a seis meses para rever uma cidade, uma empresa que já tem custa €0.00 em qualquer busca posterior, para sempre. Você paga só pelas academias abertas desde então. É por isso que uma busca de medição não é dinheiro perdido: é o primeiro passo, e o mais barato, da campanha que você ia fazer de qualquer forma.

Faça no idioma do mercado

Um mercado que você está medindo costuma ser um mercado em que você não trabalha todo dia, e isso aparece em dois lugares.

A interface está disponível em nove idiomas (inglês, neerlandês, alemão, francês, espanhol, português, italiano, turco e árabe), então quem faz a pesquisa trabalha no próprio idioma enquanto olha para uma cidade estrangeira.

A abordagem vai no sentido contrário. A IA escreve a mensagem no idioma do mercado em que você está entrando, de modo que o seu primeiro e-mail a uma academia de Lisboa soa como escrito por alguém que realmente pretende fazer negócio em Portugal. Você continua lendo e aprovando cada palavra antes do envio, que é exatamente o controle necessário num idioma que você não domina: peça a uma pessoa nativa que revise o texto aprovado uma vez e ele estará revisado para a campanha inteira.

Três perguntas antes de começar

Quanto custa medir uma cidade? O número de empresas encontradas × €0.02, e nada mais. Os endereços de e-mail são encontrados e verificados por €0.00, e o limite de gasto que você define na busca é um teto rígido, então a conta nunca passa do seu número. No exemplo ilustrativo acima, três cidades somaram €27.60.

A contagem é atual? Cada busca lê o mapa no instante em que você a executa. Não existe lista armazenada por trás do produto, então uma empresa que abriu no mês passado aparece nos resultados e uma que fechou não aparece. Essa é a diferença entre uma contagem e uma foto que alguém tirou há um ano.

Dá para experimentar sem pagar antes? Você se cadastra com um e-mail ou com uma conta Google, sem cartão, e o plano gratuito cobre 25 buscas e 25 envios de e-mail por mês, o suficiente para ver como uma busca se comporta na sua categoria antes de recarregar a carteira. As recargas começam em €5 por cartão, e o saldo nunca expira.

Conclusão

Quando você escolhe entre mercados, a contagem é o dado que dá para comprar barato e a intenção é o dado que não dá para comprar de jeito nenhum. Acerte a contagem, em cada cidade candidata, antes de discutir o resto.

Para fundadores e responsáveis por expansão, o valor está em uma lista curta de três cidades virar três tabelas e uma exportação numa tarde, por menos do que custa a reunião em que vocês teriam debatido isso. Para pesquisadores, o valor está em a lista ser completa e atual em vez de uma amostra. Para os dois, o custo é uma conta que dá para conferir antes: empresas × €0.02, envios × €0.05, duplicados de graça.

Se quiser o quadro completo do que acontece depois da contagem, leia o que a Leadralia faz. Se preferir simplesmente rodar a primeira busca, comece grátis: sem cartão e com 25 buscas por mês para ver como o seu mercado realmente é.